mardi 25 janvier 2011

Formation en Force de Vente

La force de vente dans une entreprise est l’équipe chargée de vendre les produits/services de l’entreprise. Son rôle est de présenter les bonnes offres aux bons clients, au bon moment.

Plus la force de vente est efficace, plus l’entreprise se rapproche et/ou atteint ses objectifs dans des délais très courts.

L’essentiel du travail de la force de vente consiste à convaincre le client : convaincre que le produit/service est bon, convaincre de passer commande, convaincre de référencer le produit/service, convaincre de rester fidèle, convaincre de s’investir à la réalisation des objectifs de l’entreprise, convaincre de payer ses factures dans les délais…

Vendre, quoique naturel pour certaines personnes, est effrayant pour le grand nombre. Ceci s’explique simplement par les nombreux échecs essuyés par bon nombre de personnes lors de leurs tentatives de faire accepter une idée ou faire acheter un produit/service. Ces échecs ont fini par créer une horreur ou une peur panique de la vente, ou une grande hésitation intérieure quand à l’issue favorable de la tentative de vente.

La Vente, aussi effrayante qu’elle puisse paraitre de prime abord, est simple lorsqu’on sait s’y prendre, lorsqu’on sait comment procéder.

La vente est avant tout une interaction, une communication entre deux ou plusieurs individus. Et cette communication entre individus devient aisée et efficace lorsque l’on comprend et connait les règles de la conversation efficace.

C’est pourquoi dans la 1ère partie de cette formation, nous allons nous intéresser à

L’univers de la persuasion et de la vente.

Dans le 1er chapitre, nous allons nous intéresser aux styles d’apprentissage. Dans ce chapitre nous verrons que pour exprimer la même notion, deux individus vont utiliser des mots de champs lexicaux totalement différents, selon qu’ils sont auditifs, visuels ou kinesthésiques.

Puis nous analyserons dans le 2nd chapitre les questions qui poussent à l’action. Pourquoi, quoi, comment, quels avantages, ces 4 questions, du moins les réponses à ces 4 questions seront capables de faire bouger même la personne la plus sceptique.

A coté des décisions logico-déductives, il est important de noter que la grande partie des décisions sont motivées par les émotions et les sentiments. Dans le 3e chapitre nous verrons donc l’impact des émotions et des sentiments pour convaincre.

Enfin nous nous pencherons dans le 4e et dernier chapitre de notre analyse de l’univers de la persuasion et de la vente sur les facteurs d’influence universels. Tous, jeunes, vieux, blanc, jaune, noir, homme, femme, nous nous laissons influencés par certains éléments et dans certaines conditions. Maitriser ces facteurs d’influence vous donnera un avantage immense dans votre processus de vente.

Des bases solides étant posées, nous allons pouvoir nous approprier de tous les outils nécessaires pour convaincre et vendre sans effort.

2e partie : Tout Pour Convaincre

Dans le 1er chapitre, nous allons parcourir les 7 étapes pour convaincre et conclure la vente. Nous allons apprendre à établir le Rapport, Trouver le Besoin, Démontrer la Valeur, Créer le Désir, Gérer les Objections, Conclure la Vente et Faire le Suivi.

Puis nous allons dans le 2nd chapitre apprendre à structurer une argumentation commerciale, au cas où vous devez faire une présentation orale de votre produit/service face à une audience, ou dans la situation où vous ne disposez que d’un temps relativement court et limité pour convaincre.

Enfin, bien souvent vous n’aurez pas la possibilité de rencontrer directement en face à face votre interlocuteur. Vous serez obligé d’envoyer d’abord une documentation sur la base de laquelle votre interlocuteur va vous accorder un rendez-vous ou pas. Nous allons dans le 3e chapitre apprendre à convaincre « sur papier ».

Au terme de cette 2nde partie « Tout Pour Convaincre », nous saurons comment conclure une vente, en face à face, devant une audience, ou au moyen d’un dossier de présentation commerciale « sur papier ».

Réaliser des ventes ne sera plus un souci. Nous pouvons donc élever encore plus le débat et nous intéresser aux stratégies pour exploser les objectifs de chiffre d’affaires.

3e partie : Vendre plus, plus fréquemment et plus longtemps

Je suis tenu par le secret professionnel, mais la première fois où j’ai mis en œuvre les stratégies de cette 3e partie dans la multinationale pour laquelle je travaillais, le revenu a doublé en 1 mois ½ seulement, et jamais auparavant une pareille performance n’avait été réalisée.

Je ne peux pas te dire le montant, mais ce sont plusieurs centaines de millions qui ont été engrangés en 4 semaines, et plusieurs milliards en quelques mois. Mais en plus, j’avais réussi à attirer plus de 40% du marché avec une seule offre.

Ces stratégies sont terribles, et c’est la première fois, et peut être la dernière que je vais les révéler publiquement.

Dans le 1er chapitre, nous allons voir comment Accroitre instantanément le volume de ventes c’est-à-dire Convaincre le client d’acheter plus. Nous allons découvrir des techniques comme l’Upsell, Downsell, Cross-sell, Add-ons, Bumps, Continuity, Follow up, Package, Offre Premium et les Ventes à crédit.

Puis dans le 2nd chapitre, nous allons nous atteler à Accroitre la valeur des clients c’est-à-dire Convaincre les clients d’acheter de plus en plus fréquemment. Nous allons découvrir comment organiser des promos efficaces, et comment exploiter les fêtes calendaires pour accroitre drastiquement les ventes.

Au terme de ces 3 parties

Nous aurons amélioré drastiquement notre « force de vente », et l’atteinte des objectifs deviendra aisée.

Ce qu’on attend de la force de vente, c’est de produire des résultats, c’est de vendre, c’est d’écouler des centaines de cartons de produits par jour, c’est de revenir avec des chèques de centaines de millions. Cette formation va changer ton quotidien de vendeur !

Vincent KADIO

PS: que penses-tu du contenu de cette formation? quels autres sujets souhaiterais-tu que j'aborde dans cette formation en force de vente gratuite ?

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